私が仕事上の「MUST」の息苦しさを克服した超具体的事例

マネジメント(管理)
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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仕事には必ず「MUST(やらなければいけない事)」が存在します。

もちろん、MUSTは職種・業務内容によって異なりますが、概ね次の様な事だと思います。

  • 売らなくてはならない。
  • 作らなくてはならない。
  • 知って貰わなくてはならない。 など…

 

ところが、「MUST(やらなければいけない事)」は捉え方によっては、楽しみではなく苦痛の根源にもなってしまいます。

詳しくは、こちらの記事で紹介しています。

仕事のMUSTと上手く付き合えば、仕事は劇的に楽しくなる!
「仕事」と他のこととの一番の大きな違いは、 Check! 「MUST」(○○せねばならない)がある事 映画鑑賞でもゴルフでもそれが仕事でなければ、「やる・やらない」の選択が可能です。 ところが同じ、映画鑑賞でもゴルフでも...

そこで、今日は更にMUSTを克服する具体事例として、私が構築したビジネスモデルを紹介していきましょう。

 

保険・金融商品はとにかく複雑でわかりにくいではないか!

私は30年以上、保険・金融商品を中小企業経営者に届けるというサービス(代理業・仲介業)を展開しています。

おかげさまでお客様に喜んでいただいておりますが、特徴として、新規のお客様は「金融機関」や「会計事務所」からの紹介を通してお会いするということを軸にして展開しておりました。

とにかく顧客が欲しいからと言って、当時多く行われていたいわゆる「飛び込み営業」は行わなかったのです。

30年ほど前の事ですから、知らない方も多いかもしれませんが、当時、「営業は足で稼げ!」「数打てば当たる!」といった風潮が強かったものです。

私は、当時、営業の世界では王道とも言われるこうした考え方と全く異なるアプローチをした訳です。

なぜそのような営業プロセスを構築したかのか?

仕事とは何か?というシンプルな疑問の答えを考えれば、「なぜそのような営業プロセスを構築したかのか?」の答えが見えてきます。

Check!
仕事とは、お客様の悩み・不安・問題などを解決するもの

 

私たちの保険・金融商品のお客様と言えば、中小企業または、中小企業の経営者の方となります。

経営者の方の多くの悩みというと、「経営不安」です。

つまり、経営不安が解消される商品・サービスの提案ができれば、喜んでいただけるという事になるのですが、あなたは、どこの誰かもよく分からない人に経営上抱えている心配を語り、問題を解決の協力をお願いするでしょうか。

経営者ではない方でも分かる例を一つ挙げてみましょう。


例えば、あなたがマイホームの購入を考えているとしましょう。

一生に一度の大きな買い物になるかもしれません。

この時にもちろん、様々な広告を見たり、インターネットで調べたり、工務店・ハウスメーカーを訪問したりするでしょう。

さらに、知人に「最近、マイホームを購入した」という方がいる場合は、その施工会社Aがどんな印象だったのか尋ねるはずです。

そして、印象が良ければ、施工会社Aを訪問するはずです。

また、知人に間に入ってもらい施工会社Aの人とあなたを繋いでもらったら、とても心強いはずです。

広告を見て、いきなり飛び込んだ会社の方よりも深い話がしやすいのではないでしょうか。


私は、保険・金融商品の場合も、経営者の方の深い悩みや心配、問題点をまずは丁寧に聞き取れる状態にする事が大切だと考えています。

その上で、問題を解決できる提案をすることが大切なのですが、

「飛び込み営業」的な戦略で仕事をするとなると、お客様は表面的な部分しか語りません。

そうなるとどうしても商品・サービスの説明が先行してしまい勝ちになってしまいます。

そして、こう言われてしまうのです。

  • まぁ、いい様には聞こえるけれど、ややこしいだけで結局は良く分からんわ。
  • 色々複雑にしておいて、私らの分からないところで旨味があるわけやろ。

 

とにかくMUSTをクリアしなくてはならないから、数を打つ!という戦略にはこうした問題点があったわけです。

もちろん、数を打って結果を出していた方、会社もありましたが、これでは、仕事を楽しめない上に、何よりお客様にとって良い提案ができないと思ったものです。

 

保険会社や証券会社の営業も当時は、お客様が望むものではなかった!

保険や金融商品の大元とも言える保険会社や証券会社の営業プロモーションも、その当時、決してお客様が望むようなものではありませんでした。

商品やサービスの機能を充実させ、良い側面を見せて納得してもらうか、人脈を頼りに少し強引に商品販売を行う「義理・人情・浪花節」といった営業スタイルでした。

保険会社や証券会社が推奨する営業プロモーションに沿って仕事をしても、

商品やサービスを売ることはできても、お客様が望むような提案はできない!

こう思ったわけです。

 

当時、大きな会社も営業の現場で、当たり前だと言われている事を私は「違う」と感じたわけです。

大きな業界の流れに沿わないと言うことは、当然、大きな風当たりもあります。

たくさんの方に、

「それは現実から逃げているに過ぎない」

「他にいい方法があるのならみんなが実践している」

「現実はそんなに甘くないんだ」…などの忠告を受けました。

それでも、私の中で違和感を感じながら業績の事だけを考えて、商品・サービスを売ることはできません。

無理をして、なんとか購入していただいても、お客様が本当に望む商品・サービスを提案できたか?と言うと、自信を持って「YES」と言えないからです。

つまり、こうした状況では、先に触れた私の思う仕事の定義に当てはまらないのです。

 

なんとかお客様の心の内側の話を聴き、それに応じた商品・サービスを提案したい!

一般的な営業スタイルや保険会社・証券会社の営業プロモーションに違和感があると批判するのは簡単ですが、それを突破する代案を考えなければいけません。

私の場合は、なんと言っても中小企業の経営者の方に「相談して良かった」と言ってもらえる事が喜びです。

商品やサービスが売れる事ももちろん大事ですが、それ以前に「相談して良かった」と感じてくれる方をまずは100人作ろうと思ったのです。

お客様の会社にとって「相談して良かった」と思われる様な提案ができれば、必ず弊社の商品やサービスを利用してくださるだろうと考えたのです。

当時、とにかく売る!と言う風潮が強い中、私は、とにかく先に提供をする!と言う事を中心に仕事をする事にしたのです。

 

お客様にとって良いものをとにかく先に提供しようとなると、何が問題なのかを聴き取る必要があります。

そこで、お客様と関係の深い「銀行」「会計事務所」と一緒に顧客の課題解決を図るという営業プロセスを構築することにしたのです。

そして、関係の深い方を交えて話を聴くと、深い部分までお客様から話をされることが分かってきました。

ある会社は、資金繰りが大きな課題だった事もあります。

また、別の会社は、従業員と運営側の人間関係が悩みだった事もあります。

両方が複雑に絡み合っていた会社もありました。

こうした、悩み・問題点が見えてくると、それぞれのお客様に応じた提案を考える事ができます。

私たちが扱っている商品は、保険・金融商品ではありますが、直接、それらと関係のない「人間関係」などの悩みも解決できる様な提案もしてきたのです。

 

冒頭でお伝えした通り、

Check!
仕事とは、お客様の悩み・不安・問題などを解決するもの

 

この考えに沿って、愚直に実践してきたのです。

このストーリーはとてもうまく回りました。

お客様にも提携先にも喜んでいただけ、自分達も喜べる「三方よし」のビジネスモデルになったのです。

何よりも嬉しいことは、お客様が心から喜んでくださり、私の中でMUSTの感覚がなくなっていったことです。

もっと仕事がしたい!もっと面白い提案ができないだろうか…などと考えられる様になったのです。

 

有難い事に、お客様にも恵まれ、数年続く会社はほんの数%しかないと言われる時代ですが、私たちのお客様の会社は1社も倒産していません。

それは、お客様が、金銭的な部分のみならず、他の悩み・問題を打ち明けてくれたからこそ、弊社と一緒に対策を考えることができたからだと思います。

さらに、「金融以外の事でも相談に乗って欲しい」と言ってくださる機会も増え、今では、対話パックというサービスも会社に導入してくださっている会社もたくさんあります。

 

まとめに変えて…あるデザイナーの話

仕事上のMUSTを楽しみに変えた私自身のきっかけをまとめてみました。

似た様な経験を知人のデザイナーの方も経験されていましたので、そのエピソードをまとめに変えて紹介します。

 

デザイナーの山田さんは、書店に並ぶ様な雑誌の誌面のデザインが主な仕事です。

本文のデザインはもちろんの事、本文の間に掲載される広告をデザインするのも彼女の仕事です。

広告の依頼主は、頭の中に具体的なイメージがあり、山田さんにかなり具体的な指示を出し、それに沿って仕事をされていました。

ところが、こうしたオーダーで仕事をするのは、ただの作業員であって、デザイナーの仕事ができていない!と感じたそうです。

そこで、彼女は、広告主の方と直接話をし、会社の理念・広告で伝えたいメッセージ・理想的な読者の反応・今抱えている問題などを聞いた上で、自分の提案としての広告も作成したのです。

広告主の方は、どんな反応をされたのかは、いうまでもありません。

山田さんは、この一件を通してこんな事を言われていました。


私の仕事は、デザインをする事です。

よく勘違いされるのですが、見栄えがよく、綺麗なものを作るのがデザインではありません。

デザインは見た人がどんな感情になるのかが一番重要で、クライアントさんが求める「理想的な反応」が得られる提案をするのが私の仕事です。

ですから、提案の要素が含まれていないものを何時間かけて作成しても私は仕事をした満足感が得られないのです。

反対に、私が提案したものに対して意見をくださったり、提案を土台に様々な方が議論をしてくださると嬉しいのです。

そうした過程を経ながら、やっと一つのデザインができ上がるのです。

その方が道のりは長くても、指示された事を形にするより、私はずっと楽しいです。

クライアントさんの話を聴くという事とそれに合わせた提案をするというのは、私がデザインをする場合、外せないことなのです。


山田さんもデザイナーの定義を自分で定め、それに沿って仕事をされています。

そして、山田さんのスケジュールはビッシリと詰まっている事も想像できるのではないでしょうか。

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