一歩先を歩ける営業マンになる秘訣【日本の文化を尊重する】

マネジメント(管理)
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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どうすれば、もっと成約率が上がるのか?

こんな悩みは、どの中小企業経営者も営業マンだってずっと抱えてきた問題です。

今は時代の流れが早いと言われますが、成約率向上の問題は、20年前も今も誰もが悩み続けている課題と言って、過言ではありません。

この問題を解説するために、一般的には、プロセスの見直しが重要だと言われます

とても簡単に言えば、

  • アポをとる段階に課題があるのか?
  • クロージングに課題があるのか?

などを分析的に見て行こう…というものです。

もちろん、この分析的な見方はとても重要なのですが、私がこれまで様々な中小企業の経営者や営業マンの方々と話をして感じることは次の点です。

そもそも商品やサービスを売りたい見込み客に出会えていない。

ということです。

ですから、いくらビジネス書を読んで、PDCAを考えたところで大きく改善するのが難しい状況になってしまいます。

そこで、今回は、

質の高いお客様に出会うために、日本の文化を深く学ぼう

ということをお伝えします。

ビジネスの基本的な法則などとは私も一切思っていません。

ただ、いくつかの中小企業の方が実践し、大きな効果が得られた方法なので、詳しく紹介します。

 

そもそもアポイントがとれないなら多くの人に会おう

営業マンの仕事は、アポイントをとるところから始まります。

ただ、特別な知名度や存在感がない限り、相手から次々と「会いたい」と言われることはありません。

だから、何らかの口実を作って人に会っていくしかありません。

 

異業種交流会に参加することは有効なのか?

まず、営業マンが人脈を広めるために活用する場が、異業種交流会が定番です。

もちろん、この様な交流の中にもテーマ性を設け、深い人間関係が築ける様に考えられているものもたくさんありますが、ただ、自己紹介をし合う場になってしまっている交流会もたくさんあります。

その様な場に参加された事がある方なら分かりますが、

参加者の多くの人が自分の見込み客を探しに来ている

と感じることが多々あります。

俗っぽい言い方になりますが「食うか食われるか」の様な雰囲気さえ感じることがあります。

ですから、異業種交流会に参加して、「良いお客様に出会おう」というのは、なかなか難しいと思っておいた方がいいでしょう。

ただし、主催者が非常に工夫を凝らし、奥深い部分まで話し合い、深い人間関係が築けるように計画して下さっている場合もあります。その様な交流会は、案内文がとても熱いので、すぐに分かると思います。
 

一歩上の営業マンは一切自分の利益を考えません。

異業種交流会に参加することを否定する様な形で取り上げましたが、もし、参加するのであれば次の点を意識しておきたいものです。

  • 商品やサービスを知ってもらう場にしない。
  • 初対面の人と話をし、自分に興味をもってもらう練習の場にする。
  • 名刺さえ出さなくても良い。

このくらいの感覚で十分です。

もしあなたが、「チャンスがあれば宣伝しよう」という気持ちで会話をされるとどうでしょうか。

多分、その時点で心を閉ざしてしまうのではないでしょうか。

とことん相手の話を聞き、「そう言えば、どんなお仕事をされているのですか?」などと興味がもたれればOK!という感覚で私は十分だと思っています。

優れた営業マンほど、自社の商品やサービスの宣伝は行いません。

「あなたが関わっている商品・サービスに興味がある」と言われるのを待っているものです。

 

ただ、ここで問題が出てきます。

一般的な営業マンの場合、なかなか「あなたに興味がある」なんて言われることが滅多にないのです。

偉そうに言っていますが、私も若い頃はずっとそうでした。

この問題を解決する場が「日本の伝統的な文化を学ぶ場」なのです。

 

自分を高めるために学びにいった場にチャンスがあるもの

基本的な考え方になりますが、良いお客様と出会いたいのであれば、

  • 経済的に豊かな人がさらに学ぶことは何か考える。
  • 賢い人が学びそうなものを自分も学んでみる。

ことがとても重要です。

こういう話をすると、そんな場に出かけて行って、豊かな人と仲良くなって商品やサービスを販売するつもりでしょ?と言われることもありますが、そんな気持ちであれば、100%商品やサービスは売れません

「売ってやろう」とか「できたら成約に繋がったらいいなぁ」という気持ちを全て捨てて、ひたすら、豊かな人や賢い人(理想のお客様)が学ぶことを学んでほしいと思います。

特に

日本の伝統的な文化(華道・茶道・書道など)を学ぶことはオススメです。

なぜ、日本の伝統的な文化を学ぶといいのか解説します。

挨拶の場面でも日本文化を知っておくことで、話は広がりやすくなります。ちょっとしたことですが、このあたりを意識されている方はとても少ないので、インパクト大です。詳しくは、営業は最初の挨拶で9割決まる!【具体策とその理由を心理的に解説】をご覧ください。

 

日本の伝統的な文化は機能性と精神性が融合している

ここでは、分かりやすく「華道」を例に挙げて話を進めていきましょう。

まず、華道を習いに来られる方は、どの様な考え方をされている方が多いでしょうか。

様々な考え方が想定されますが、

  • 自然の風景が美しい。
  • 古くからある日本に伝わる感性や作法などの精神性を学びたい。
  • 花を素敵に飾ってワンランク上の空間を演出したい。

こんな感覚だと考えられます。

「時短で表計算システムを作るエクセル教室」(これが悪いという訳ではないですが)などで出会う方々よりもずっと深い話ができるわけです。

実際に通われていた方の話を伺うと、

  • 自分の生い立ち
  • 現在の社会の問題点や日本の良いところ
  • 仕事に対する考え方 など…

こんな話が次から次へとできたそうです。

そうなると、当然ながら自分自身にも磨きかかる上に、人としての繋がりがしっかりとできるのです。

 

ものではなく、精神性の共感が生まれた時に人の関わりが広がる

人との深いつながりが生まれた後に、人と人がつながり始めます。

現代の場合、インンターネットを活用すれば、次々と新たな人とも出会うことが可能ですが、LINEの友達がたくさんいるからと言って、ビジネスが上手くいくとは限りません。

ある建築系の営業マンは、華道に通う中で華道の大先輩に次の様なことを言われました。

あなたが一生懸命、華道を勉強して、良い雰囲気を作りたいというのがいつも伝わってきます。無理なお願いかもしれないけれど、私の個展をあなたのモデルルームでさせていただきたいけれどいいでしょうか。もちろん、私の知っている人全員に声をかけるから、あわせてモデルルームを見てもらえる機会にもなると思うのだけど…。

こうして、個展は無事に開かれ、日本文化を大切にした住まい・華道・華道が好きな人が一堂に集まったのです。

自社商品と訪れる人がフィットした企画になった訳です。

深いつながりがあったからこそ実現できたことだということは、十分に感じられたと思います。

 

時間が掛かることも丁寧に行うことが結果への近道

ビジネスでの結果は、「できるだけ早く!」を誰もが求めます。

ただ、20年前から「最短3ヶ月で売り上げが倍増する秘密」という様なタイトルの本が、ずっと書店に並んでいる意味を真剣に考えることが大切です。

もし、この様な書籍を読み、忠実に取り組むと結果が出るのであれば、とっくに全員が取り組んでいて、もうその様なニーズがなくなっているということです。

悩みが解決されないから同じ様なテーマの書籍がずっと書店に並んでいる

ということを真剣に受け止めなければいけません。

反対に、多少の時間がかかっても、社風をより良いものにし、「この会社が好きだ」という立ち位置を作った会社は、急激な成長は見られなくても、じわじわと成長を続けています。

実際に私が関わっている中小企業の全ては、コロナで厳しいと言われる状況下でもコロナ前の状況を維持、または緩やかな成長をしています。

今回は、少し変わった視点で、理想的なお客様と出会うためにできることや考え方を紹介しました。

早く結果に繋げたい気持ちも十分に分かりますが、落ち着いて「質の高さ」を提供できる営業のヒントにしていただけたら嬉しいです。

 

最後までお読みいただきありがとうございます。

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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