計画的に売り上げを伸ばしたい時に経営者が注意したいこととは?

マネジメント(管理)
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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どの会社だって、個人事業主さんにしても、自社らしら自分らしらを大切にしたいと思うはずです。

これは、事業規模が小さければ小さいほど大切にしなければ、途端に大手の価格競争に巻き込まれてしまいます。

ところが時代が変化していくために、自社らしさ・経営の一貫性を大切にしながらもある程度柔軟に対応しなくてはならい…こういう矛盾したようなことをクリアしていかなくてはなりません。

そのためのアイディアを出す方法や時間を生み出す工夫はこちらの記事に書きました。

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会社経営には重要なことがたくさんあります。 その中でも会社・組織の「一貫性」を維持するという事は大切です。 個人事業主で言えば、「ブレない軸」をもつという言い方がメジャーかもしれません。 当然と言えば当然のことですが、ここ...

今回は、

さらに一貫性を守りながらも、どう売り上げアップを実現させていくのか?

もう少し具体的に見ていきましょう。

 

売り上げをアップさせる計画を実施する際に注意しておきたいこと

事業の成長を何とかしたいと意識すると、ついつい目標達成のハードルが高くなってしまいます。

具体的に言えば、結果主義の評価になってしまいます。

ビジネスというのは、結果が出るまでにそれなりの時間を要することがほとんどなのに…。

 

子どもが成績が悪くて一生懸命に勉強をしたけれども、テストの結果が悪かったらどうでしょう。

「おいおい、全然ダメじゃないか!点数が変わっていないじゃないか?」

こう声を掛けるでしょうか?

仮に、こうした声を掛けると、せっかくやる気が出ていたのにその気持ちが削られてしまいそうです。

 

私たち経営者は、もちろん結果が気になります。

できることなら、一刻も早く結果が出て欲しいと願っています。

だからと言って、結果だけを見て従業員の方々を評価してしまうと、先ほどの子どもの様になってしまいます。

大人だからとか、仕事だから…という考え方もできますが、なかなか辛いものがあります。

 

私も、事業が苦しいところまで追い込まれた後、やっと回復しつつあるなぁ…と感じた時にある大きな会社の社長に

「年商はたったのそれだけですか? 本当に大丈夫ですか?」

なんて言われた時には、こたえたものです。

 

つまり、結果だけを見て、評価してしまうとやる気を削ぎ落としたり、悪気がなくても心を傷つけてしまうことになるのです。

いい仕事をするには、やはり従業員を大切にする必要があります。

ですから、

結果で評価するのではなく、結果に至るまでの小さな変化を評価する

 

ということがとても大切になるのです。

 

具体例!老舗の和菓子屋の売り上げを伸ばしたい!

ここでは、「老舗の和菓子屋の売り上げを伸ばす」という仮のテーマで話を進めてみます。

老舗の和菓子屋さんとは言っても、近年のコンビニ力は強く、残念ながら売り上げは下がり傾向になってしまったとしましょう。

そこで、従業員の方々と話をし、次のようなことをすれば売り上げが回復するだろうというアイディアが出てきました。

  • 和菓子を制作しているところを敢えて見せる(たこ焼き店と同じ)
  • 近隣の小学校に社会見学の場として利用してもらい認知を高める
  • 店内には、和菓子に限らず、昔の人の知恵の良さが感じられる掲示物をする
  • 店舗のスタッフの服装。言葉遣いをさらに古風なものにしてイメージを高める

まず、重要なのは、実現可能・不可能に関わらず、こうした意見が気軽に従業員も出せる環境作りをするということは言うまでもありません。

そして、例えば「社会見学の場として利用してもらう」ということをメインに取り組むとなると、社会見学が行われて売り上げが上がるまでの流れを細く設定する必要があります。

  1. 社会見学に利用してもらうと子どもたちにどんなメリットがあるか誌面にまとめる
  2. 近隣の小学校にアポイントを入れて、訪問する
  3. 申し込みがあれば、どの様に和菓子と人を見せるか検討する
  4. 子どもが家に帰って、「お母さん、和菓子買いに行きたい!」と言ったり、「お母さんも食べてみたいなぁ」と言ってしまう仕組みを考える
  5. 社会見学を通して初めて来られたお客様が、他のお客様を紹介、連れて来てくれる仕組みは作れないか考える

パッと思いつきで考えただけでも、これだけのステップがあります。

ということは、これらのステップを確実に遂行するには、やはり途中でその状況を確認したり、何人かで相談することが必要になります。

また、これらの小さな変化を実践するのに、どのくらいの時間を要したのか?という事を意識しておくことで、結果につながるまでの時間も見えやすくなる場合があります。

 

少し考えてみただけでもこれだけの事をクリアしていく必要があるのに、「君に任せた!よろしく頼むよ」になっていないでしょうか。

以前の私は、自分が多忙だということを理由に、こうして「頼むよ!」と任せきりにして、「結果が全然出ていないじゃないか!」という評価をしてしまっていたのです。

 

今日、ここで例に挙げたような細かいステップで、チェックをし、相談しながら目標を目指していくのは、一手間掛かるものです。

ところが、この相談に、社長自らが楽しんで参加し、従業員と共にアイディアが出せればどうなるでしょうか…。

従業員は、もはや雇われているという感覚を抜け出し、仕事を楽しめるはずです。

 

こんな会社に変容しやすいのも中小企業の大きな魅力だと思います。

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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水戸黄門経営のすすめ
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