営業は最初の挨拶で9割決まる!【具体策とその理由を心理的に解説】

マネジメント(管理)
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

町野 文孝をフォローする

営業マンに限らず、一般の方でも、

最初の挨拶でその後の展開は決まる

という話は様々なところで耳にしたことがあるはずです。

この様な話は、営業に関するノウハウ本にも書かれていますが、

  • そもそも初対面の場合、相手の好みが分からない。
  • 具体的にどの様な挨拶をすればいいのか分からない。

という疑問をもつ方は多いのではないでしょうか。

私自身、若い頃を振り返ってみると、この言葉を十分に理解できていなかったなぁと感じます。

そこで、ここでは、私のこれまでの経験を踏まえながら、なぜ、最初の挨拶が重要なのか?その理由を解説しながら、具体的にどの様な挨拶が有効なのか紹介します。

 

なぜ、最初の挨拶が重要だと言われるのか?

「最初の挨拶が大切」という様なことは、多くの書籍に書かれていますが、なかなか具体的な挨拶の仕方が書かれているものには出会えません。

当然、最初の挨拶の仕方を知っただけでは、今後の広がりは期待できません。

ここでは、なぜ営業マンにとって最初の一言・挨拶が重要なのか解説します。

 

人は、最初に入ってきた情報を本能的に確認する性質をもっている

人は「最初に入ってきた情報を確認する」という性質をもっています。

これは、生命を守るために必要なことなので、ほとんどの人が最初に入ってきた情報を確認するという作業をすると思っておくべきです。

例えば、あなたの目の前に大きな森があるとしましょう。

その森について、「この森には恐ろしい動物が住んでいるから注意してね。」と言われると、あなたはどんな風に森の中を歩くでしょうか。

きっと、森の中に入ると「恐ろしい動物が出ないか注意しながら歩く」のではないでしょうか。

ここで、「そんなこと心配する必要ない!楽しく歩けばいい!」なんてつもりで森へ入っていけば、命を落とす可能性が高くなってしまうことは、十分に推測できるはずです。

反対に、「この森には美味しい木の実がたくさんあるから好きなだけとってきたらいいよ」と言われると、森に入ると、美味しそうな木の実はないかなぁ…と思いながら歩くはずです。

一見すると、疑い深い性格に感じるかもしれませんが、この様な「確認作業」を人は行ってきたために、絶滅しなかったのです。

 

最初の挨拶が好印象で終われば全てがうまくいく理由

つまり、最初に与える情報がとても大切になります。

例えば、最初に「誠実な感じ」という印象を与えた人が、

社員
社員

「とても恥ずかしいことですが、私は過去に〇〇な大きな失敗をした経験があります。だから、今悩まれていることも、大変さ少しだけですが分かる様な気がします。

と言えば、

初対面なのに過去の失敗も隠さず話してくれた。なんだか誠実な感じがする。

となりますが、最初に「なんだか頼りない」という印象を与えてしまうと、

そんな失敗をするのは当然だよね。やっぱり頼りないからね。

となってしまいます。

最初の一言の重み、大切さが感じられたはずです。

では、具体的に、どの様な挨拶・最初の一言を言えばいいのか、見ていきましょう。

 

具体的にどの様な挨拶をすればいいのか?

営業マンが初対面の人と出会った時に、意識することは、「自分の存在を覚えてもらう」ということでしょう。

ところが、これまであなたが手にした名刺を見てみましょう。

名刺を見ただけでは、どんな人だったのか?思い出せないというのが正直なところでしょう。

では、どうすれば、初対面に関わらず良い印象で覚えてもらえるのでしょう。

一般的な営業マンがあまりしない事をする

たったこれだけです。

具体的にどういうことか解説します。

 

営業マンなら挨拶・自己紹介はフルネームでしよう!

あなたは、はじめましての挨拶をする時に、どの様にして名刺を渡しているでしょうか。

「株式会社〇〇の鈴木と申します」になっているケースが圧倒的に多いのが現状です。

これを「株式会社〇〇の鈴木ひろしと申します」に変更するだけでも好印象を与えることができます。

たったこれだけで印象が変わるの?と思った方は要注意です。

苗字だけ伝えるのと、フルネームで伝えるのと、ほとんど実務としては変わりありません。

何一つ難しいこともないので、まずはこれから出会う人100人に対してフルネーム挨拶をしてみて、どんな感覚が得られたのか、振り返ってみましょう。

私の場合は、大きな効果があると感じています。

 

季節が感じられる知識・日本文化に関わる知識は多めにもっておくべき

特に若い営業マンは、

季節が感じられる知識をできるだけ多くもつ

ことを意識したいものです。

理由は簡単です。

  • 自分が若いうちは、出会う人のほとんどが年上になる。
  • 日本は季節を大切にする文化があり、年齢を重ねた人ほど季節感を大切にする傾向が強い。
  • 改まった時候の挨拶が必要な場面でなくても、季節に関する一言が出ることが多い。

からです。

例えば、

「梅雨時はなにかとジメジメして辛いねぇ。ちょっとやる気も萎えそうだなぁ」

確かに、ジメジメは辛いですが、この時期にミョウガなんかはしっかりと水分をとって、ぐんぐん成長していきます。そして、お盆あたりから、爽やかな香りの実をつけると思うと、今のジメジメも必要なことじゃないかなぁ・・・と思うんです。

こうした返答は、とても好印象を与える上に、どの季節でもアレンジすればいくらでも使えます。

社長
社長

ちょっと暑いし、蒸し蒸しするなぁ。

社員
社員

そうですね。

冷たいコーヒーが美味しい季節になりましたね。

冷たいコーヒーでも淹れましょうか。

こんなやりとりよりも随分、味わい深く、知的な印象も与えることができます。

嬉しいことに、季節に関する話題は、業種を問いません。

日本文化を学ぶ事で、営業マンとして大きな結果を出した事例やその上で大切になる考え方は、一歩先を歩ける営業マンになる秘訣【日本の文化を尊重する】の記事で紹介しています。

 

好印象で挨拶が終えられたら自己開示を意識しよう

最初の一言の重要性は十分に伝わったと思います。

当然、相手が「好印象をもってくれたかどうか…」は、話をしながら何となくつかむことができると思います。

そうなると、さらに相手の考えや悩みを引き出したいところですが、

相手のことを深く知りたいのであれば、自分のことを話すことから

がとても大切です。

だからと言って、闇雲に自分のことを話せば良いと言うわけではありませんが、「初めまして」から始まる会話の中にも、自分から何かを提供するという意識は忘れてはいけません

 

まとめ

最初の一言・印象がどれだけ重要か、十分に伝わったはずです。

もちろん、営業マンは自分の専門分野について深く学び、十分な知識をもっておくことも必要ですが、最初の一言について研究する・練習するということも成果を挙げるには必須事項でしょう。

今回紹介した、季節感を学ぶというのもとても効果的な方法で、私自身が関わっている中小企業の若手の方々と一緒に学び、継続的に分析していきたいと考えています。

 

最後までお読みいただきありがとうございます。

 

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

町野 文孝をフォローする
マネジメント(管理)
町野 文孝をフォローする
水戸黄門経営のすすめ
タイトルとURLをコピーしました