【売れない営業マンへ】この五つの言動を辞めると必ず変化が起きる

営業のノウハウ
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

町野 文孝をフォローする

サラリーマンを経て、独立し、現在は会社を経営しながら、名古屋を中心とした地域の様々な中小企業の人材育成、組織改革を行っています。

現在(2020年)は教育的な仕事が多いものの、仕事のほとんどは営業マンとして費やしてきたと言っていいでしょう。

これまで、2000人以上にのぼる営業マンを見たり、育成をしてきました。

そこから感じるのは、

売れない営業マンと売れる営業マンは大きな能力差があるのか?

ということです。

 

あなたも、成績トップの営業マンの話を研修などで聞いたことがあると思いますが、何が自分と違うのだろう?と、正直、何度か感じたことがあるはずです。

そこで、今回は、

売れない営業マンと売れる営業マンに能力差はない!

という話をしましょう。

じゃあ、一体何が違うのか? その要素はたくさんありますが、私が人材育成に関わりながら、この行動を変えると効果的だったという5点を紹介します。

  • 媚びる・要するにゴマスリ行為は不要
  • 仲間・同業者とのライバル意識は一切不要
  • 信頼を得ようとして何でも請け負う行為は不要
  • 商品について学び、理屈で商品を語る行為は不要
  • 最重要!メリットの有無によって態度を変える行為は絶対禁止

これらについては、特別な能力を必要としません。

むしろ、感情をコントロールしつつ、誠実な行動をとるだけのことですが、この全てが自然にできる人もなかなか少ないのが現実です。

だからこそ、この点をぜひ、クリアして売れ続ける営業マンに成長していって欲しいと願いながら、私の体験をもとに、もう少し詳しく解説します。

 

【言動1】媚びる・要するにゴマスリ行為は不要

「媚びる・ゴマスリ行為は不要」と言えば、ほとんどの営業マンが、「そんな事はしていない」と答えます。

が、実は自分の知らないところで、媚びる様な行動をとってしまうことは誰にでもあります。

例えば、大会社の社長室に通された時、あなたは何を考えるでしょうか。

きっと、

どんな話をしたら社長の機嫌がよくなり、楽しい商談になるだろう?

こんなことを考えるはずです。

もちろん、こうしたことを考えることは、素晴らしいことですが、その場で無理やり心にもないことを言って、ご機嫌をとる行為は逆効果です。

相手が大物になればなるほど、たくさんの営業マンを相手にしているために、心にもない言葉をかけると一瞬で見抜かれ、逆効果となってしまいます。

 

ところが、心から素晴らしいなぁ…と思う言葉は、多少、言葉が乱れていても相手に必ず伝わるものです。

ですから、私は、日頃から心を動かすトレーニングが重要だという話をしています。

このトレーニングはとても簡単で、電車の目の前にいる人の素敵なところを探せばいいのです。

例えば、

  • ネクタイの締め方がとても綺麗
  • カバンがとてもスッキリしてそう

などで十分です。

このトレーニングには、何の利害もないために、心から「いいなぁ」と思ったところが目につくようになり、これを日常的に行っていると、大事な場面でも媚びを売る必要がなくなります。

 

【言動2】仲間・同業者とのライバル意識は一切不要

社内・社外に関わらず、同業者がいると心の中にライバル意識をもつ営業マンがいます。

そういう方は、この様な思考をしがちになります。

今、順調にいっている営業戦略をアイツに教えると俺が損をする

もちろん、そんな事を口に出す営業マンはいませんが、長年営業をしてきた者からすると、その心情は手にとるように分かるものです。

実は、この様な心情は、どの営業マンも一度はもつものですから。

 

ところが、営業の基本的な考え方は、

お客様の悩みを解決するためにできることは精一杯提供する

であり、この考え方と「教えたら損」という考え方は矛盾します。

もちろん、対お客様か、対営業マンかの違いはありますが、日頃から「誰かの為になる行動をする」という理念に基づいて行動しているか否かは、様々なところに現れるものです。

これまで見てきた、優秀な営業マンは、例えライバルであっても惜しみなく自分のもっているノウハウを提供する方ばかりでした。

 

【言動3】信頼を得ようとして何でも請け負う行為は不要

営業マンであれば、誰でも「信頼を得たい」と切に願うものです。

そこで、「ちょっと○○もやってくれるかなぁ?」と言われた時に、ついつい「分かりました!」と言ってしまいがちです。

もちろん、言われたことが高いクオリティーでできれば、絶大な信頼を得ることができますが、できなかった場合は、失望されてしまいます

実は「できます」というのは簡単ですが、その返事をする前に「失望のリスク」も視野に入れて返答をすることが大切です。

ですから、

  • 今はお答えできませんので、改めてご連絡を差し上げます。
  • ○○をすることは可能ですが、お時間をいただくことになります。どの程度の時間が必要か、社内に持ち帰ってから改めてご連絡を差し上げます。

よく、仕事は断れ!などと言われますが、その本質は、できること・できないことを確実に見極めることが大切ということなのです。

 

【言動4】商品について学び、理屈で商品を語る行為は不要

もちろん、自社の商品について学び続けることは重要です。

ところが、これだけ物やサービスに溢れた社会、いくら素晴らしい商品・サービスの説明を理屈で行っても売れることはありません。

人は誰かに貢献したいという気持ちが強い

ということを忘れてはいけません。

例えば、ハイブリットカーを売るにしても、燃費が○km/ℓで、年間○万円の節約になるという話をしても、購買行動には繋がりません。

それよりも、「子どもの塾代が辛い」などの話を切り口に、「車を買い換えるならハイブリットカーの方がいいかもしれないですね。理由は…」と話をした方が圧倒的に効果的です。

もちろん、この様な話は営業マンなら誰でも知っている話ですが、知っていることと、この切り口を上手に見つけられることは別問題です。

ただ、「自分の営業成績を上げたい!」という気持ちを捨てて、「お客様のために貢献したい」という気持ちに素直になれた時、この切り口はいくらでも見つけられるようになります。

これさえ、クリアすることができれば、業績は大きく向上することは確かだと言えます。

 

【言動5】メリットの有無によって態度を変える行為は絶対禁止

最後に、ここでお伝えることは、少し長期的な視点になります。

メリットの有無によって態度を変える=見込み客にだけ丁寧に接する

ということです。

極端な営業マンの場合、見込み客の時には、頻繁に連絡をとり、見込み客でなくなってしまった途端、一切連絡を取らない、もしくは、冷たい態度をとるというものです。

もちろん、見込み客には、とても丁寧であるために、ある程度の結果は出やすいのですが、常に新規開拓に注力をしないといけない状態が続きます。

一方、見込み客でもない人に対しても誠実に付き合っている場合、直接、その相手から仕事が入らなくても、ご紹介をしていただけるケースも多々あります。

実際に、先日も丁寧な人付き合いをしている営業マンのもとにかなり大きな額の仕事の紹介が入りました。

大事なのは、

出会った人全てが将来の見込み客である

そんな気持ちを常にもっておくことなのです。

 

【売れない営業マンへ】メッセージ

もしかしたら、偉そうに聞こえたかもしれませんが、これら5つとも私が失敗してきた経験がある内容です。

悪気はなくても、一生懸命になるあまり、大事な部分を見落としてしまうのも営業マンにありがちなことです。

全てを一度に克服するのは難しいかもしれませんが、これら5つのうちどれかを少しずつでも改善していけば、必ず結果はついてきます。

すぐに結果として現れることは稀ですが、

人として誠実であること

を貫き通す勇気をもって欲しいと思います。

少しでも参考になる点があると感じていただけたら幸いです。

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

町野 文孝をフォローする
営業のノウハウ
町野 文孝をフォローする
水戸黄門経営のすすめ
タイトルとURLをコピーしました