【できる営業マンの特徴】心から仕事を楽しむ秘密のトレーニング

営業のノウハウ
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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誰でも仕事ができる人に憧れを感じるものです。

私は、現役で会社を経営しながら、名古屋・岐阜・三重を中心とした地域の中小企業の社員教育・組織作りに関わっているために、現在もなお、若い営業マンにお会いする機会はとても多いです。

その若い営業マンの方々や経営者の方は、よくこの様な悩みを言われます。

若い社員も真面目で一生懸命なんだけど、なかなか結果が出ない。とにかく結果を出そうと一生懸命に学んでいることも分かるが、何かが違う気がするのです。

きっと、あなたも似た様なことを何度も感じたことがあるはずです。

そこで、今回は、この「何か」を明確にして、結果が大きく出るトレーニング方法を紹介します。

今日紹介するトレーニングは、私も行っていますが、実は、過去に出会った優秀な営業マンの方が日々行っていると言われていたことです。

また、現在、様々な会社の社員教育にも関わっていますが、そこでも伝え、実際に成果が見られたものになります。

ぜひ、参考にしてください。

 

結 論

  • 仕事で使う言葉の裏側の想いを高めると成果が変わる!
  • 裏側の想いを強くするには日々のトレーニングが大切

これらについて詳しく解説します。

もちろん、日々のトレーニング方法も具体的に紹介します。

 

できる営業マンが発する言葉に重みがあることを知ろう

日常生活をしていると、様々なところで「ありがとうございます」と言われる機会があります。

  • スーパーやコンビニで買い物をした時
  • お客様のもとに商品やサービスを納品した時
  • 近所の方や知人にお土産などを渡した時 など…

例を挙げるときりがない程です。

この「ありがとうございます」の言葉、しみじみ感謝してくださっているなぁ…と感じる場合もあれば、挨拶の一つだと感じる場合もあります。

どちらが、良い・悪いということではなく、

発せられる言葉は同じでも全く重みが違う

というところがとても大切です。

もちろん、営業マンであるあなたは、お客様に言葉をかけるなら、より重みのある言葉をかけたいと思うことでしょう。

では、どうすれば重みのある言葉が言えるようになるのでしょう。

 

営業マンなら時々確認しておきたい重みのある言葉

例えば、エジソンはたくさんの名言を残していますが、

私は失敗したことがない。
ただ、1万通りの、うまく行かない方法を見つけただけだ。

(トーマス・エジソン)

これは現代もなお、様々なところで語られています。

これが、なるほど…と思えるのは、エジソンが確かに1万回ほどにのぼるテストを行ってきたことを私たちは知っているので、この言葉に重みがあるのです。

 

反対に、「見込み客となる人は褒めた方がいい」というテクニックだけを知っている方が、お客様を褒めようとすると、どことなくよそよそしい印象になります。

「まぁ、立派なお子さんがいらっしゃるのね。やっぱり、家系なのかしら?賢そう。」

なんて言葉を訪問販売の方に言われた経験がある方も多いと思います。

後者は残念ながら、重みがないどころか、場合によっては不愉快に感じてしまいます。

 

「そんな事分かっているわ!」と言われる方も時々いますが、仕事に一生懸命な営業マンほど、様々な話し方のテクニックが身に染み付いており、知らず知らずの内に、この様な言葉を発していることが見られます。

と言っても、私は営業トークのテクニックを否定するつもりもありません。

むしろ、重要だと考えていますから、せっかくテクニックを使うのであれば、エジソンになるべし!と思うのです。

どの様にすれば、エジソンの様に言葉に重みがもたせることができるのでしょう?

 

 

できる営業マンが密かに行っているトレーニング

言葉に重みをもたせる方法は、

本当に心から感じた言葉を発すること

これが最初の一歩となります。

そんなことで、何が変わるんだ!と感じる方もこれまでに出会いましたが、実践をされた方は確実に業績を伸ばしていかれました

「心」と言っても、なんだか宗教的な印象もありますから、少し科学的な話をして、のちに具体的なトレーニング方法を紹介します。

 

心でどう感じるかで体の状態は大きく変化する

最近では、スポーツの世界に限らず、ビジネスの世界でもメンタルトレーニングが注目されるようになってきました。

メンタルトレーニングの分野でも、「解釈の仕方=心の感じ方」で人の体の状態は大きく変わると言われています。

例えば、今日は気温が36℃ほどあるとしましょう。

  • うわぁ、めちゃくちゃ暑いし、何もやる気が出ない。食欲も出ないなぁ…。
  • 暑いけれど、汗をかくいい機会じゃない?代謝がよくなるってラッキー!

どちらの考え方もできるのですが、後者の方がなんとなく良い印象があります。

実は、前者の様に考えるとコルチゾールホルモンという抗ストレスホルモンが分泌されます。

やる気が出ない…が、なんとかしよう!と思っている人の言葉は伝わりにくくなるどころか、マイナスの印象を与えるという研究結果もあります。

つまり、

テクニックを意識して話をしている状態というのは、多少のストレスがある状態

と言えます。

また、人は命を守るためにネガティブな情報にはとても敏感で、なんとなく…ということも察知します。

頑張ってテクニックでプラスの印象を与えようとしても、その背後にある小さなストレスの様なものが先に伝わってしまうということが起きやすいのです。

では、どうすれば、この問題を克服することができるのでしょう?

 

営業の現場以外の場で1万回練習の場を作る【意外と簡単にできる】

最もいいのは、もちろん営業の現場経験を積む事ですが、それでは、せっかくのチャンスを逃すことにもなりかねません。

だから、営業の現場以外で心を動かす練習をする必要があります。

例えば、「出会った人は褒める」という事を身に付けたいのであれば、

  1. 電車で目の前に座っている人のいいところを探す
  2. 街を歩きながら、街並みやすれ違う人のいいところを探す
  3. オフの時に出会った人に「いいなぁ」と感じたことを言って見る

こうした練習をコツコツと行うのです。

もちろん、3を意識されている方は多いのですが、3も貴重な機会となるので、1・2がとても重要なポイントとなるのです。

1・2に慣れてくると、対象物が人ではなくても、街路樹の素晴らしさやビルのデザインの素晴らしさまで見えてくるようになります。

例えば、風が強い日でも葉っぱは飛び散ることは少なく、あの細い葉の根元だけで支えていることに心から敬意が払えるようにもなってきます。

こうした人が話す言葉には重みが感じられるようなるものです。

 

 

まとめに変えて

最近は、インターネットや書籍でも

たった○○だけで営業成績アップ!

なんてタイトルをよく見かけます。

確かにその方が魅力的ですが、

営業成績が爆発的に伸びる魔法のツールの様なものは存在しない

ということも十分承知のことでしょう。

大切なのは、自社の商品・サービスを本気でお客様に届けたいのであれば、時間や労力がかかり、泥臭いと言われながらも、努力を継続することです。

とは、言っても、今日紹介したトレーニング、慣れてくると1日に50回くらいは簡単に「いいところ」を見つけられるので、1年も継続すると十分な効果が出てきます。

ぜひ、習慣になるまで継続的にトレーニングしてください。

 

こちらの記事にも営業マンとして知っておきたいことをまとめています。

【売れない営業マンへ】この五つの言動を辞めると必ず変化が起きる

本日も最後までご覧いただきありがとうございます。

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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