お願いせずに応援される人になるコツ【営業の心得】

営業のノウハウ
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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「営業マンはお願いするな」とよく言われますが、まだまだ営業経験の短い方からすると、結局どうしたらいいのか分からず、勘違いを起こしてしまうこともあるようです。

先日、私が組織開発・人材育成に関わっている会社の若い方からこんな質問をされました。

「営業マンはお願いするな!」とよく言われますが、お願いせずに成約に結びついたことがありません。そこで、自分自身が、ものを買う時にどんな人から購入するか考えてみました。
本などを買う時にはやっぱり成功というか、上手くいっている人のものが多いので、私たちも上手くいっている雰囲気を出した方がいいのでしょうか。でも、なんだか、そんな雰囲気を出す出せる自信もありません。

振り返ると、一時期、「自分が憧れの存在の様に振る舞う」というスタイルも流行った様に感じますが、本来の営業というのは、

  • 無理に作った自分を魅せたところで、価値観の異なる人としか出会えない。
  • 至らないところも素直に認められる人が、最も応援されやすい。

というのが大原則です。

これがどういう意味なのか解説し、具体的に今日からできそうなこともあわせて紹介します。

 

営業成績を伸ばすために無理に自分を作ることは厳禁【努力は必要】

営業マンであれば、誰もが「権威ある人」に憧れたことがあると思います。

ここでいう権威というのは、不当な権力という意味では、認知の高い人という意味です。

例えば、様々なジャンルで活躍されている落合陽一さんを思い浮かべてみましょう。

落合陽一さんが、「〇〇で△△に関するセミナーをやろうと思います」と一言言えば、即たくさんの人が集まることは確実で、こんな風景に憧れる営業マンも多いでしょう。

だからと言って、私たちが、そうした方々の真似をしても上手くいくはずもありません

権威ある人・認知の高い人の雰囲気を出してもダメな理由

権威ある人・認知の高い人の真似をしたところで、全く上手くいかない理由はとても単純で、それに似合った話・深みを絶対に出すことができないからです。

例えば、あなたが営業マンとして大成功している雰囲気を演出したとしましょう。

その時集まってくる人はどんな人でしょうか。

  • 営業を本気でえ学びたいと思う人
  • 大きな仕事をチャンスがあれば紹介したいと思う人
  • 反対に大きな仕事をチャンスがあれば回して欲しいと考えている人 など

でしょう。

確かに最初は、上手くいったかの様に錯覚する様な場面もあると思いますが、大事な仕事になればなるほど、無理をして作った自分を演出しているとメッキが剥がれていくことは確実です。

そして、一番残念なことが起きるのです。

「あっ、この人は形だけだったなぁ…」という事になるのは十分想像できるでしょう。

実際に、起業塾などが流行った頃(2015年頃)には、SNSに

  • 自分の年収をアピール
  • ホテルなどの高級ランチ・ディナーの写真
  • 有名人との2ショット写真

を掲載して「みんなが信頼してくれているから豊かになれる!」という雰囲気を全面に押し出すことが流行りましたが、今はどうでしょうか。

2022年現在、その様な作り込んだ自分を魅せる方は随分減った様に私は感じています。

もし、作り込むことが本当に価値がありいいことであれば、もっとこの風潮は長く続いたと思われますが、たった5年程度でその雰囲気が弱まったのには、しっかりとした訳があるということを、私たちは理解しておく必要があります。

では、常に、等身大の自分を表現するだけでいいのでしょうか。

自分を無理やり作り込む必要はないが、日々努力することは必要

当たり前の話ですが、「無理に自分を作り込む必要はない」からと言って、何も努力をする必要がないという訳ではありません

例えば、私が組織開発・人材育成で関わっている自動車部品製作会社の若手の営業マンとは、エネルギー問題について議論をすることがあります。

彼らの業務そのものとエネルギー問題は、直接の関わりが無いにも関わらず、非常に良く勉強をし、独自の鋭い視点で、しっかりとした意見をもっているなぁと感じさせられます。

こうした地味な努力というのは、会話の端々になんとなく滲み出るものです。

この滲み出てしまうものが、営業の最高の武器だと私は考えています。

 

強そうな犬と弱そうな犬とどちらが可愛いですか?

こうしたことを踏まえて

強そうな犬と弱そうな犬とどちらが可愛いですか?

について考えてみましょう。

多くの人は、「小さく弱そうな犬の方が可愛らしく感じるに決まっている」と思ったのではないでしょうか。

心理的には、これを

アンダードック効果

と呼びます。

つまり、営業マンに限らず、私たちは仕事をしていると、ついつい仕事ができる人に憧れて、何でもできる強い人を目指そうとしてしまいますが、強さ・有能さを演出すればするほど、応援して貰えないということです。

反対に、素直に、分からないこと・至らないところを認めることができれば、自然と応援してくれる人がどんどん現れてくるものです。

だからと言って、何でもかんでも至らないところを魅せるのも良くありませんので、実際に、アンダードック効果を活用するにはどうすれば良いのか紹介します。

 

営業マンが今日から実践できること

私たちが今日から実践すべきことは特別難しいことではありません。

  • 自分の役割を全うしようと一生懸命になる(失敗・成功は気にしない)。
  • お手軽なノウハウには便乗しない。
  • 「分からないこと」は「分からないから教えて欲しい」と言う。

たったこれだけのことです。

ここでも一つ事例を挙げておきましょう。

2022年の冬季北京オリンピックの団体パシュート(スピードスケート)の非常に重要な場面で転倒があり、残念ながら金メダルを取り損ねてしまうという事がおきました。

結果としては、残念な結果でしたが、転倒した選手を誰かが責めたでしょうか。

そんなことは一切なく、いたわり・応援の言葉がたくさん交わされたことは記憶に新しいでしょう。

これは、団体パシュートの選手全員が、必死になって努力してきた様子が、様々な場面から溢れ出ていたからです。

こうしたことを踏まえると、私たち中小企業で働く者は、

誰にでもできることを誰よりも熱くやる

ということが、成果を出す最大の近道だと思うのです。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございます。

最近、欧米文化が強くなり結果主義的な色が濃くなってきていますが、本当に大切な部分は、結果の前にあるのではないかなぁと思うのです。

 

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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