営業のノウハウを学んでも成果がでません!どうしたらいいですか?

営業のノウハウ
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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人によって捉え方が大きく異なるのが営業職です。

  • 営業ほどお客様に喜んで貰え、感謝される楽しい仕事はない。
  • ノルマを課せられ、昼夜問わず仕事をしないといけない営業ほど辛い仕事はない。

正反対の印象ですが、どちらも正しい認識だと思います。

私自身を振り返ってみても、両方の印象があるのが正直なところです。

実は、先日、営業に関して、このブログから次の様な質問をいただきました。

要約すると…

現在、営業マンとして働いていますが、大した成果も上がらないために、トップセールスマンを観察し、自分との違いを分析しています。また、営業に関するノウハウ本をたくさん購入し、仕事が終わってからも勉強をする日々を1年間送ってきましたが、自分の成長を感じることができません。これ以上何ができるのか?考えても何も思いつかず、途方に暮れています。どうすればいいのか率直な意見をお聞かせください。

この様な内容です。

もちろん、私も似た様な状況に陥ったことがあり、質問を下さった方の気持ちも痛いほど分かります。

きっと似た様な悩みを抱えている営業マンの方々、中小企業経営者も多くいらっしゃるだろうと思い、私の経験と考えを整理しておきたいと思います。

結 論

  • 「テクニック・お金・もの」で動いた心は、その場しのぎ程度にしかならない
  • テクニックは未熟でも、努力と心があれば、必ず成果はあがる

少し、厳しい話になる部分もありますが、この様に言い切れる理由を解説します。

 

簡単な営業のノウハウ本は売れるが、良質なお客様との出会いを奪う

営業に限らず、中小企業の経営にしても、「困ったことはできるだけ簡単に解決したい」と考えるのが人の常です。

そのニーズに応えるために、次の様なタイトルの書籍がたくさん売られています。

  • たった〇〇をするだけで、契約率を50%UP!
  • トップセールスマンになる秘密は〇〇をするだけであった!

本当に、質問者さんの様に、今、苦しみの真っ最中の方からすれば、上記の様な本は救世主に見えてきます。

ところが、救世主の色が濃いければ濃いほど、いい顧客との出会いは奪われてしまいます。

簡単に解決できることは理想だが、その場しのぎになってしまう。

特にインターネット社会になってから、「簡単な方法」のニーズは随分強くなった様に感じます。

ネットに流れてくる広告を見ても、「たった〇〇だけ…」の様な言葉は、あちこちで見られます。

もちろん、中には工夫を凝らした様な素晴らしい秘策もあるかもしれませんが、ちょっとしたテクニックを加えるだけで、成約率は本当に向上するでしょうか。

もちろん、商品・サービスの個別の性質、単価などによって、反応はまちまちでしょうが、私には、「お客様を心理的に操作して販売している」という風にも見えます。

工夫はもちろん大切ですが、誠実に営業活動を行われている商品・サービスはある程度、練られており、簡単なテクニックだけで劇的な改善につながるケースは、滅多にないのが現状です。

実際に、質の高いお客様というのは、社会をよく観察もされているので、小手先テクニックよりも、本質的な中身を重視されるだろう…ということは十分想定できます。

小手先テクニックによって出会ったお客様は、質の高いお客様になり得るだろうか?

今一度、真剣に考える必要があります。

 

心に残っている人はどんな人なのか、思い出してみよう。

話を分かりやすくするために、「生徒と先生」の関係を見てみましょう。

あなたの心に残っている先生は、どんな先生でしょうか。

  • とにかく、教科書とは関係のない話をたくさんしてくれた。
  • 休み時間や放課後、たくさん一緒に遊んだ。
  • びっくりするくらい厳しかったけれども、優しさも存分に感じられた。

きっとこういう先生だと思います。

ところが、これらは先生のメインの業務とは大きくかけ離れています。

皮肉なことに、業務のメインであること、つまり、

  • 板書がとても綺麗だった。
  • 授業がとても分かり易かった。

などでは、心は大して動かないということです。

これを営業職にあてはめると次の様なことが言えます。

営業職のメインの仕事に関わる部分のテクニックを磨いただけでは、商品やサービスのメリット部分だけが評価されただけに留まってしまう傾向が強くなる。

きっとあなたが求めている理想の顧客というのは、

多少のご迷惑をかけたとしても、あなたのことを信頼し、相談し続けてくれる人

ではないでしょうか。

こうした方と本気で出会いたいのであれば、売るためのノウハウを学ぶことよりも、あなたの心を磨くことの方が遥かに重要なのです。

売るためのノウハウを学ぶことが無駄という意味ではありません。ノウハウはちょっとした時に、あなたをサポートしてくれるツールになるのでとても有効ですが、「ノウハウだけでどうにかしよう」と考えるのは、良くないという意味です。
会社経営も同じことが言えます。

 

寡黙・口下手なトップセールスマンはたくさんいる!

あなたの周りにも、「なぜあの寡黙な人がトップセールスマンなの?」と思う人がいるはずです。

もちろん、私の周りにも思い当たる方が何人かいます。

その答えは、

寡黙・口下手でも想いがしっかりと伝わっているから

です。

 

例えば、営業トークの鉄板の型で「Yesを取りに行く」というものがあります。

確かに、この方法を使えば、話はとてもスムーズに進みますから、有効な手段です。

ただ、この型を真剣に学び、練習を重ねたとしても、

「なぜ、あなたが今話をしている相手に対してYesを取りに行っているのか」が不明確だと、どれだけ流暢に話をしても、全く伝わらないということが起きます。

たくさん、楽しい話をしたにも関わらず、中身が無ければ、優秀な方ほど、「無駄な時間を過ごしてしまった」と感じさせてしまいます

 

反対に、こうしたテクニックを使わなくても、一言、

これから一緒に頑張っていきましょう。よろしくお願いいたします。

というだけで、その言葉が重みをもち、深く相手の心に刺さる場合もたくさんあります。

例えば、「ありがとうございます」この言葉は、感謝を表す言葉で、様々な場面で使われています。

ところが、実際には「ありがとうございます」を発する人・場面・タイミングなどによって全く質感が変わってくることはあなたも十分承知のことだと思います。

詩人であり、評論家である大岡信さんは、有名な著書「言葉の力」に次の様な一節を書かれています。

ある人があるとき発した言葉がどんなに美しかったとしても、別の人がそれを用いたとき、同じように美しいとはかぎらない。それは、言葉というものの本質が、口先だけのもの、語彙だけのものではなくて、それを発している人間全体の世界をいやおうなしに背負ってしまうところにあるからである。

(言葉の力 大岡信 より引用)

「言葉が人間全体の世界を背負う」この感覚を意識しながら仕事ができているだろうか…時々、私も自分自身を振り返っています。

 

まとめに変えて…非効率に見えることこそが最高の効率化

ここ数年で随分、便利な時代になったことについて、誰も異論はないでしょう。

何度も伝えている通り、便利なものは大変魅力的では、ありますが、持続性には疑問を感じることがあります

私たちの日常生活を考えても言えることがあります。

インスタント食品・冷凍食品の利用について考えてみましょう。

  • 安い
  • 簡単に早くできるから時間が浮く

これが短期的な視点でみた時のメリットです。

 

では、長期的な視点で見るとどうでしょうか。

  • 食に関する季節感は失われてしまい、大根が冬野菜なのか、夏野菜なのか分からない子ども達が随分増えてきた。
  • 長い歴史の中で培ってきた知恵の様なものを失いつつあり、これではいけないと、膨大な時間と費用をかけて、学校教育が見直されつつあります。
  • また、便利な食品ばかりを食べていると健康上の問題も発生するのではないか?という声も多く挙がるようになり、問題を軽減させる様な工夫が社会のあちこちで見られる様になった。

つまり、

短期的なメリットばかりを追い求めると、本質的に大切な部分を見失う可能性がある。

とも言えそうです。

この事例は、営業マンに限らず、誰もが実感できるように家庭生活を例に取り上げましたが、営業活動、会社経営も全く同じだと私は考えています。

本当に苦しい時こそ、救世主のようなものにすがりたくもなりますが、苦しい人が多い時にこそ、本質的なものを追求することは、大きなチャンスに必ず繋がると考えています。

 

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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