【営業が辛い】メンタルも身体も萎えてしまった時の乗り越え方

営業のノウハウ
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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自分でも情けないと思うような足取りで、家路に向かったことがあります。

遅い夕飯も食べる気力が湧かず、明日は普通に出社できるだろうか?と自分で自分を心配した夜も何度もあります。

現在私は、中小企業の経営者をしながら、名古屋を中心とした地域の様々な中小企業の組織開発・人材育成に関わっていますが、営業をしている頃は、辛い夜を何度も経験したものです。

だからと言って、「営業職はとても辛い」と言いたい訳ではありません。

辞めてしまおう!と思うほど辛いことがあっても乗り越えると必ず成長が感じられる

ということが伝えたいのです。

社員
社員

そんな事は分かっているけど、どうやって乗り越えたらいいんだ?

本を読んでもなかなかピンっと来ないし、絶望中なんだ。

確かに、何が原因で落ち込んでいるのかは、人によって様々なので、だれにでもあてはまる話はできませんが、私の経験を通して何かヒントにしていただけたら幸いです。

結 論

  • 営業職の仕事を厳しいものにしていたのは自分自身だった。
  • 営業で結果が出ない時は、自分の価格帯を変え、感情を見直す。

これらについて詳しく解説していきます。

 

営業職を辛いものにしているのはノルマではなく自分自身だった

「営業は大変」という話題が出ると、大抵その理由は次の様にいわれます。

  • ノルマがかなり厳しいから大変だよね。
  • 成果が出ないと「飛び込みでも何でもしろ!」と言われるよね。
  • 最初はご機嫌なお客様でも、どこでヘソを曲げるか分からないし大変だよ。

確かに、無茶なノルマ・無理やりとも感じられるような言いがかりがあれば、大変です。

ただ、「営業」という仕事に関わる以上、ある程度、この様な大変さがあることは誰もが承知していることだと思います。

とは言っても、上記のどれかで落ち込むこともありますので、その様な時にどうしたのか私の経験を紹介します。

 

ノルマが厳しいなぁ…と感じたときに考えたいこと

経営者との話の中でも「ノルマ」は話題になることがあります。

極めて簡単に言えば、

  • ノルマを課している以上、義務的であり自主性が育たないのでは?
  • ノルマがあるからこそ人は頑張れるというとことがある

私はどちらの考え方も正しいと思いますが、私自身が落ち込んでいた時には、ノルマのせいで自分の行動が制限され、結果に結びつかないという様な考え方をしていました。

健全な経営者は、上記に書いた様に、

ノルマは目標達成をするための杖のようなもの

であるということです。

営業に関わる人を苦しめるためのものではなく、助けるために設定されているものという見方に切り替えました。

 

ノルマを達成するための単純な計算をする

商品やサービスの性質によって様々ですが、「1ヶ月に新規契約を5件取る」というのがノルマならどの様に捉えるでしょうか。

世の中、全てが計算通りに行く事はありませんが、ざっくりとした逆算をすることは大切です。

30日で5件の新規→30÷5=6 
休日も考慮すれば、4〜5日で1件の新規顧客を獲得しないといけない計算になります。

その上で、商品・サーピスの成約率が10%だとすれば、4〜5日で10人の見込み客と出会う必要があるということになります。

つまり、1日に2〜3人の新規見込み客と出会う必要があるということになります。

計算通りに事は運ばなくても、この計算をすることは大切です。

成約率が概ね妥当であれば、このペースさえ守れば、ノルマは十分達成できるはずです。

 

実は、私が落ち込んでいた時は、この様な計算をしなくてもバンバン契約がとれた後の出来事だったのです。

どんなに調子が良くても悪くても淡々粛々とマラソンの様な走り方をすることの大切さを痛感したものです。

 

お客様がどこでヘソを曲げるか分からないから不安

大きな仕事が契約直前まで言っていたけれども、白紙になってしまった…という経験がある方なら、お客様の気がどこで変わるか、ドキドキするものです。

私もそんな経験があります。

ただ、振り返ってみるとそんな時には必ず予兆があるものです。

その予兆とは、

〇〇をした方がいいけれども、些細なことだからしなくてもいいかなぁ…

という心の迷いの様なものです。

「怠けてやろう」という気持ちではなくて、他の業務に追われるあまり、まぁ大丈夫だろうと判断した時に大きなミスとなってしまうのです。

そして、そのことによる申し訳なさの様なものが相手に伝わってしまい、「白紙に戻る」ということが起きてしまうのです。

 

つまり、営業の仕事を辛くしているのは、決して「ノルマ制度」でも「出会ったお客様のせい」でもないのです。

この事を踏まえた上で、具体的にどの様なことができるのか、紹介します。

 

営業で結果が出ない時に行いたい具体的な方法

営業に役立つ考え方は、無数にあると思っています。

ですから、全てを紹介することはできませんが、私が落ち込んだ時に行ったことを紹介します。

自分の感覚(価格帯)を擬似的にでも変える

一般的に、営業マンが売る商品は、高額なものが多いです。

「〇〇のお弁当は美味しかったし、ボリュームもあってコスパ最高!」という様な話で通用する訳がありません。

けれども、タピオカが流行ったり、地元のお弁当屋さん、ラーメン屋さんに行列ができるのは、営業職とは一切関係のない人々の口コミによることが多いです。

つまり、心から良かったと友達に言ったり、SNSで発信をしたりしたから伝わるのです。

 

そう考えると、月給30万円程度の若者が、300万円もする商品サービスを提供するのに、「コスパ最高!」なんていう事は、心からなかなかいう事はできません。

だからと言って、急に300万円もの月収を貰うわけにもいきません。

ですから、月に1日だけ、見込み客が出入りしそうなお店に足を運ぶことにし、見込み客の感覚の様なものを擬似的に得ようとしました。

そこで学んだことはたくさんありますが、主に次の様なことです。

  • 高級ホテルの飲食店のスタッフも提供する料理を高いと思っていない。
  • お客様は些細なことに気遣って貰っていることを喜んでいる。
  • 提供するもの・サービスの理念が見えやすい形になっている。

つまり、

自分の金銭感覚・サービスの質を基準にしていない

ということです。

お客様にとってどうなのか…を基準にしているので、自分の心から何かを伝えようとするならば、徹底してお客様のことを考えないといけないということに気づかされました。

 

ノルマ達成に向けてアポイントメントをとる

営業成績を伸ばすには、当然、アポイントメントを取らないと話が進みません。

ただ、「アポイントメントをとらなくてはいけない」になってしまうと、ついつい売れそうな人なのか?という視点で人を見てしまいます。

この視点で人を見ている以上、絶対にいい状態は持続しません

その感覚は相手にも必ず伝わるためです。

やはり、楽しく人に会うということが大切です。

 

仕事を楽しむための工夫は、【できる営業マンの特徴】心から仕事を楽しむ秘密のトレーニングで紹介しています。

【できる営業マンの特徴】心から仕事を楽しむ秘密のトレーニング
営業マンが成績を伸ばしたい!と思うことは当然です。そのため、様々なセミナーなどが行われていますが、あるノウハウを知っただけで営業成績が変わることは滅多にありません。その理由はなぜか?そして、日常的に誰でもできるトレーニングを紹介しました。ぜひ、参考にしてください。

 

まとめ

営業に限らず仕事を一生懸命にすればするほど、「割に合わない」と感じることは多々でてきます。

そんな時には、とても苦しい感じがしますが、反対に振り返ってみると「割以上に素晴らしいこと」も誰もが経験しているはずです。

要するに「割にあわない」という部分だけを切り取って「ダメだ・苦しい」と感じていることもとても多いのではないでしょうか。

辛く、厳しい時は、「解決する方法・手法」を知りたいと思うものですが、仕事で成果を挙げている人は、「方法・手法」を学ぶというより、人について学ぶということに力を入れているということを忘れたくありません。

 

もちろん、人について学ぶということは、「方法や手法」に比べると即効性は落ちますが、持続力は非常に高く、また、拡張性もかなりあると実感しています。

今、私と共に学び続けている様々な中小企業の若手の方々の生き生きとした姿を見ると、営業で落ち込んだ経験も宝ものになっているとしみじみ感じます。

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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