【できる営業マンの思考】普通と真逆な共通点とは?

営業のノウハウ
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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営業マンであれば、だれでも優秀な成績をおさめたいと思うもの。

そこで、社内の研修はもちろんのこと、こうしてブログを読んだり、自分の時間を割いてセミナーに参加する人も多いことでしょう。

私は自分の会社を経営しながら、名古屋を中心とした東海地域の様々な中小企業の組織作り、社員教育を行っていますから、あなたと同じ様に様々なところで学び、検証をする日々を過ごしています。

ただ、今日は、その懸命な学びが悪い結果をもたらす可能性があるという話をします。

 

営業マンの様々な学びの場で言われることの一つに

営業はノウハウも大切だがとにかく人間力を高めろ!

というものがあります。

ところが、これまで私が見てきた「できる営業マン」の多くは、

人間力よりも基本の営業の型を追究していた

ということです。

こう言うと、人間力はやっぱり必要ないのか?という誤解を招くことになりそうですが、決してそうではありません。

大切なのは、

  • 基本的な型を深く追究することで、型の中に人間力が自然と注入される
  • 人間力を付けたいのであれば、大きな壁にぶつかる必要がある

この2点の意味がしっかりと分かった営業マンは大きな結果を出しています。

30年以上、営業マンとして仕事をしてきた経験を踏まえながら詳しく解説します。

 

できる営業マンは言葉の奥も見ようとする【言葉の理解】

私自身、数えきれないくらい営業に関する書籍を読み、セミナーにも参加してきました。

表現方法は多少違っても、どの本やセミナーでも

営業マンには人間力が必要

と書かれているわけです。

ですから、人間力をつけたいと思って、ゴミ拾いをしたり、無理にでも誰かの為になることをしようとしていた時期もあります。

もちろん、ゴミ拾いをしたり、誰かの為になることをしよう…というのは素晴らしいことですが、それで営業成績が伸びるほど簡単ではないという事も事実です。

今、当時を振り返ると、人間力を付けるふりをして営業から逃げていた様にも感じます。

当時、なかなか結果がでない私に大切なことを教えてくれた「できる営業マン」は次の様なことを考えていたのです。

 

そもそも営業マンに必要な人間力とは何か?

書籍やセミナーで「人間力が重要だ」と言われたことを鵜呑みにせず、人間力とは何か?を真剣に考えていたのです。

彼の考えを聞いて、ゴミ拾いをする…などの活動は、社会的に見た時の「いい人」を演じる行為であったことに気づかされました。

では、何ができれば営業マンとしての高い人間力があると言えるのでしょうか。

それは、

  • 相手の気持ちに心から共感できる
  • 相手の話をとことん聞くことができる
  • 相手の思いを乗せたストーリーでプレゼンすることができる
  • 相手の不安を取り除きながら、行動(契約)の後押しができる

つまり、社会的にいい人であっても、お客様(見込み客)から見た時に、いい人・信頼できる人でなければいくら人間力が高い人であっても結果は出ないということです。

 

社会的・一般的にいい人=人間力が高い=営業成績が良い訳ではない

 

とてもいい人であっても営業マンとして失敗してしまった事例

あなたの周りにも「人間的でとてもいい人だけど仕事では結果が出ていない」という人は、少なくとも一人は思い浮かべることができるでしょう。

一人例を挙げてみましょう。

部品会社の営業担当の中本さんは、納品した部品の状態が今ひとつだとお客様に言われました。お客様に迷惑をかけてしまったという気持ちでいっぱいになりました。急いで製造担当者にその事を伝え、指摘された部分の問題がないか確認をした後に、納品しなおしました。
社員
社員

状態がよくなかったのは問題だけど、素早い対応ができて良かったと思うよ。

社長
社長

いや、実残念ながら、これだけではいい結果に繋がらないんだ。
対応をしたから大丈夫だろう…という考え方がもとで、大きな話が流れてしまった…と言うケースもこれまで見てきた。

先方は中本さんに伝えたかったことは別にあるかもしれない

ということを意識する必要があります。

営業マンは物売りが仕事ではないとも言われますが、早急に対応し、納品し直しただけでは、ただの物売りになってしまっています

「状態が良くない」という言葉の裏側に、伝えたいメッセージが隠れていないか考えることも大切な人間力ですが、こうしたことも営業の基本的な型を丁寧に学び、実践するとできるようになります

 

営業マンに必要な人間力を育てるには基本の型を追究すること

営業の基本の型は、業種などによって若干ことなりますが、まとめると

相手の思いに心から共感しながら真剣に話を聞き、
改善案を分かりやすく伝えて、行動に促す

と言えます。

例えば、「できる営業マン」の前に座ったお客様が勝手に契約までしてくれた…なんて話がありますが、それは、人間力が高いからではなく、明らかに話の聞き方が上手いために、勝手に話が進んだように見えるのです。

相手が気持ちよくなる話の聞き方を追究する

必然的に人間力が高まる

ということです。

これを、共感の仕方・提案の作り方・分かりやすさ…などそれそぞれの項目で追究する必要があるのです。

もちろん、これら追究していくと壁に当たることになります。

ところが、辛い経験をしたからこそ共感する力が強くなるということも忘れたくありません。

 

基本をいくら追究してもそこに人間味がどうしても加わるもの

スポーツの世界を見ると、基本と人間味(個性)の関係が良く分かります。

野球のスィングにも基本的な動作というものがありますが、プロ野球選手のスィングのフォームは選手によってまちまちです。

かと言って、彼らは最初から独自のフォームで打つことを追究した訳ではないでしょう。

とことん基本的な練習を行ってきたけれども、どうしてもそこに自分らしさが残ってしまった…というのが実際のところだと推測します。

 

営業も同じです。

最近は、オンラインの社会になり、表面的には営業の型が大きく変わった様に見えますが、本当は古来から何も変わっていません。

営業の際に使うツールがPCになっても、その向こうには人がいます。

こういう時代だからこそ、対面で営業を行ってきた時代に培われてきた基本的な型を大切にすべきなのです。

 

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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