営業マンですが人脈がありません【それでも十分成果は出る】

営業のノウハウ
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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バリバリ稼ぐ営業マンと言えば、豊富な人脈がある様に思われます。

私自身、名古屋を中心とする地域の様々な中小企業の組織開発・人材育成を行なっているために、若手の営業マンから次の様な質問を受けることがあります。

営業マンとして働き始めて、ようやく1年が過ぎました。商品や会社のことも理解できる様になってきたかなぁと感じています。もちろん、これからも頑張り、成果を出していきたいと考えていますが、そもそも私には大した人脈もありません。今後、どうして行けばいいのか正直不安です。

特に若手の営業マンの方々は同じ様な不安を感じている方も多いと思います。

ですからここでは、

人脈がなくても営業マンとして十分活躍できるようになるための方法

を詳しく解説します。

 

人脈が豊富な営業マンは成功しやすいのか?

例えば、あなたが自動車を販売する営業マンになったとしましょう。

当然、誰かに自動車を購入して貰えるようにアプローチをしないといけません。だからと言って、訪問販売の様に突然ピンポーンとする訳にもいかないでしょう。

そうなると、自分の知人からアプローチすることになります。こう考えると、単純に知人が多い営業マンの方が有利な気がしますが、果たして本当にそうなのでしょうか。

 

人脈が豊富な人はどの様な行動をするのか?

長年、営業マンとして活動してきた私の経験から言えば、

人脈が豊富な営業マンも人脈が全然ないという営業マンも結果に大差はない

です。なぜ、この様になるのか、理由を解説します。

人脈が豊富な営業マンはスタートダッシュに強い

経験がまだ浅いうちは、人脈が豊富だという人の方が有利な印象があります。

それは、単純な話、とりあえずアポイントメントをとって、直接会える人数が多くなるためです。

ただ、ここで注意したいのは、いくら人脈があると言っても、有名人でもない限り、もともと自分のもっている人脈だけを使って、半年間もスケジュールを埋めることができる人はいないということです。

つまり、どこかの段階で、新しい人脈を作る必要があるということです。

人脈が全然ないという営業マンは最初に苦戦するが得られることがある

一方で、「地方出身で社交的でもないために、全然人脈がない」という営業マンは、アポイントメントをとって、直接会って貰えそうな人がいないために苦戦します。

ただ、この時点で一生懸命な人は、自分で何とかしようと人脈を広げる努力をします。

  • とにかく飲み会に参加する
  • 異業種交流会などの様なイベントに参加する
  • 何かのコミュニティーに参加する など…

そして、懸命に名刺交換をし、隙があれば自社のアピールをしようと頑張り、失敗していきます。

私は、この失敗という経験が非常に大切だと考えています。

社員
社員

なんで、交流会とかに参加して、自社のアピールをすることが失敗なんでしょうか。

そもそも、知り合いなら顧客になってくれるのか?

ここで、改めて考えておきたいのは、「知り合いは顧客になるのか?」ということを考える必要があります。

もちろん、知り合いであれば、連絡をとって「一度会いましょう」と言えば、直接会ってくれる可能性は高まりますが、

  • 相手が求めている商品・サービスと自社の商品・サービスがマッチしているのか?
  • 相手の知り合いは、当然自分だけではなく、競合他社の人もいる可能性が高い

などの問題がある訳です。

ということは、知り合いを多く増やしただけでは、結果に結びつかないということです。

ここで、私が過去に見てきた人脈を増やすことに注力していた営業マンの事例を紹介します。

 

【具体例】人脈を増やすことに注力した営業マンの話

先にも触れたように、「成果を出し続ける営業マンは人脈がある」と、田中くんは思ったのでしょう。

一生懸命に、朝活(交流会)に参加してどんどん人脈を広げていきました。

田中くん自身、「〇〇でやっている朝活は最高。どんどん凄い人脈が広がる。」と話していました。

どの様な話をして人脈を広げているのか聞いてみたところ…

田中くん
田中くん

〇〇会社の田中と申します。

〇〇〇〇でお困りの方にいいサービスを提供する様な仕事をしています。

今後ともよろしくお願いします。

何か私がお役に立てそうなことがあれば是非、お気軽にお電話ください。

この様な挨拶をして、名刺交換や連絡先を交換して人脈を広げているとのことでした。

実際に、後日、こうして知り合った人とも会った様ですが、残念ながら全く営業成績が伸びませんでした。もうすでに、あなたは田中くんの何が問題なのかお分かりだと思いますが、整理しておきましょう。

  • 人脈(知り合い)を増やすことが目的になっている。
  • 人脈を広げようとするあまり、行動が不自然になってしまっている。
  • 知り合いだからと言って、見込み客になるとは限らない。

こうして、冷静に整理すれば、当たり前じゃないか!と思うかもしれませんが、実際に、田中くんと同じ様な行動を一生懸命にされている営業マン・フリーランスの方をたくさん見かけます。

では、どうすればいいのでしょうか。

 

〇〇のことは、田中が詳しかった筈だ!と言われることを目指す

一言で言えば、

常に売りたい商品・サービスのことを考えて暮らす

ということです。

こんなことで、変化があるのか?と言われることもありますので、詳しく解説します。

例えば、私の場合は、中小企業の組織開発・人材育成をしていますから、常に「人の成長」というものを考えながら生活をしています。

弊社の従業員に対してもどの様な接し方が良かったのか? 従業員には申し訳ないのですが、実験台のような役割を担ってもらっている部分もあります。

もちろん、子ども達の成長過程やスポーツ選手の育成など、全く違う分野の「人の成長」にも強く関心を寄せています。

ですから、誰かと出会って話をしていてもついつい教育的な話をしてしまうのです。

極端ですが、目の前に出されたコーヒーを見て、自社の商品・サービスの話に結びつけることができるか?ということです。これが、非常に重要です。

実際にそんなことをすると鬱陶しいので、やる必要はありませんが、そのくらい情熱的に自社の商品・サービスが好きなのか?という意味です。

これができるようになってくると、誰とお会いしても、田中さんと言えば、〇〇に詳しい人・熱い人という印象を与えるようにできます

よく営業の世界では「売り込まない営業」という言葉が言われますが、この言葉の意味は、言葉たくみに話を展開するという意味ではありません。

話術のうまさではなく、思わず滲みでるような「〇〇に詳しい人・熱い人という印象」というのが最も本質的な部分なのです。

ここまでたどり着くことができると、人が人を呼ぶ様になりますから、人脈は自然と広がっていきます。

あなたがもしダイエットをするのであれば、

  • 四六時中ダイエット・姿勢・歩き方まで考えているちょっと変わった人
  • ダイエットの話を上手にしてくれる人

のどちから指導を受けたいのか考えてみるといいでしょう。

最近は、ビジネスの世界にもノウハウ・テクニックがたくさん入ってきていますが、ビジネスは人と人との関係で成り立つものです。

やっぱり、「こうすれば人脈が広がったよ」ということよりも「自然と人脈が広がってきた」ということを大切にしたいと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございます。

山脈も自然にできたものだということも常に念頭に置いておきたいものです。

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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