【具体例】できる営業マンが実践している話の聞き方のコツ

営業のノウハウ
町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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誰でも、自社の商品・サービスがどんどん売れるようになることを願うものです。

大企業の場合は、大きな予算を組んで、宣伝活動も行えるのですが、中小企業の場合、なかなかそうもいきません。

そのため、

  • 営業はとにかく足で稼げ!
  • 今月のノルマ達成を目指して頑張れ!

という非常に抽象的な言葉だけを頭に叩きこまれ、何をしていいのか分からないまま営業活動を行っているという営業マンも多いのが現状です。

ところが、あなたもどこかで感じたことがあるように、

できる営業マンほど時間に余裕があり、頑張っている感じがしない

傾向が強いものです。

一体、何が違うのか?

私は、経営者を勤めながら、名古屋を中心とした地域の様々な中小企業の組織運営・人材育成に関わっていますので、自分の経験を通して見えてきたことを整理して紹介します。

 

結 論

できる営業マンは、とにかく話を聞く姿勢が強い(プレゼンはなかなかしない)

言葉で言うのは簡単なことですが、これを徹底することはなかなか難しいことです。

が、具体的にどの程度、どうやって話を聞くといいのかを詳しく解説します。

 

名刺を渡す時点で大きな差が生まれている

あなたは、初対面の方と名刺交換をする時に、どの様なことを伝えているでしょうか。

「はじめまして。私は○○株式会社の田中二郎と申します。Web広告を専門にやっている会社です。何かお役に立てることがあれば、いつでもご連絡をください。」

言葉は人によって様々ですが、

  • 名前
  • 会社名・事業内容
  • 自分にできること

この様なことを伝えていないでしょうか。

これが悪いという訳ではありませんが、この様な名刺交換を行って仕事に繋がる見込みがあるかどうか…ということを考える必要があります。

残念ながら、これだけで仕事に繋がる見込みはほぼ0です。

けれども、僅かな可能性を信じて、

相手の話を聞く前に自分の話をしてしまっている

ということです。

一方、私がこれまでに出会ったできる営業マンは、名刺交換の際に何も語りません。

「はじめまして。○○株式会社の田中二郎と申します。最近ランニングに凝っています。どうぞ、よろしくお願いします。」

形ばかり社名を言う程度で、仕事とは一切関係ない話をします

既に初対面での挨拶の時点で、大きな差ができていることが分かります。

 

ところで、田中さんはどんな仕事をされているのですか?

こう質問されるか、仕事に直接関わる悩みの話題が出るまで、一切仕事の話をしない様に徹底しているのです。

人は興味をもてば話を聞きますが、興味のない話は聞きたくないものです。

相手の話を興味深く聞けば、自分にも興味をもってもらいやすくなるものです。

では、どうすれば興味深く話を聞いたことになるのでしょう。

 

話を聞くのが上手な人は、テクニックよりも気持ちを重視している

営業マンの話の聞き方のスキルの一つに、「オウム返し」というものがあります。

例えば、


「私も従業員も頑張っているけれどもどうしても業績が伸びないんだ。」

「やはり、コロナの影響でしょうか。業績は伸びにくいですね。」

「ただ、時代の変わり目と言う風に見ると大きなチャンスにも見える気がするんだ。」

「社会は変化しましたね。確かに大きなチャンスに見えますね。」


これを徹底するだけで、話は盛り上がっていくことがほとんどです。

 

ただ、シンプルなテクニックなだけに表面的に用いるととても不自然になってしまいます。

毎日、10分程度、営業に関わらない従業員も交えて、オウム返しトークの練習をすることを強く推奨します。

毎日10分も練習をすれば、1ヶ月程度で、オウム返しは自然にできるようになります。

この状態になってから気持ちを込めてオウム返しをする練習をさらに1ヶ月もすれば、かなり聞き上手になり、気持ちも込めたオウム返しができる様になります。

実際に、これを徹底しただけでも社内の雰囲気が大きく変わり、数字が大きく伸びた会社もあります。

地味な練習ですが、真面目に毎日3ヶ月もオウム返しの練習をしている営業マンは少ないです。つまり、取り組めば、圧倒的に聞き上手な組織ができるということです。

 

初めましての人が見込み客になるはずがない!という意識が重要

業績が振るわない営業マンほど、業績を気にしている…という魔のスパイラルがあります。

誰だって売り込みをされるのが嫌いなのに、営業マンはついつい売ろうとしてしまいます。

これまで出会った素晴らしい営業マンは次の様な話をしてくれました。

一番の理想は、弊社が扱っている商品・サービスを相手に気に入ってもらうこと。

だけど、弊社の商品・サービスにだって特徴や癖の様なものがあるから、誰にでもフィットするとは限らない。

ちょっと違うかなぁ…と感じた時は全力で他社のプレゼンもします。

営業職というのは、会社の利益を追求する仕事ではなく、お客様の悩みを解決する仕事ですから。

自分の立場などを一切排除して、ただひたすら相手の為にできることを考えていることが伝わったでしょうか。

これくらいの気持ちでいるために、自社の商品・サービスのプレゼンをする機会が激減し、余裕が生まれるのです。

 

漁師の子どもの生き方が書かれた立松和平さんの「海の命」にはこんな一節があります。

1000匹に1匹でいい。そうすれば、海の中で生きていける。

魚を採り過ぎては行けない…という意図で書かれた言葉ですが、営業活動も同じ。

出会った人、全てが見込み客という訳ではなく、出会った人の役に立ちながら、1000人に1人が顧客になればいいというくらいの心構えが、いい結果につながるのです。

町野 文孝

名古屋・岐阜・三重の地域の中小企業の組織作り、社員教育などをトータルにサポートするコンサルタント。30年以上、この活動を行っているが、倒産した会社は0。反対に関わった会社のほぼ100%が業績向上。そのためには、ノウハウも大事であるがそれ以上に、経営者・従業員の心意気が大切だと考える。支援している中小企業の従業員の方との交流も大切にしている。

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